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万孚赵亚平:POCT的场景应用

简介
POCT行业作为高速增长的领域,是IVD行业中最有前途的领域之一,正处于生命周期的早中期,在市场中渗透发展的前景看好。分级诊疗的推进对我国POCT行业的发展有较强推动作用,也为POCT检测情景提供了需求。目前POCT行 ...

POCT行业作为高速增长的领域,是IVD行业中最有前途的领域之一,正处于生命周期的早中期,在市场中渗透发展的前景看好。分级诊疗的推进对我国POCT行业的发展有较强推动作用,也为POCT检测情景提供了需求。目前POCT行业内尚无大市值公司,大部分企业只能覆盖其中某一领域,市场空间有限,且不能满足客户多重、多样化的需求,在销售方面也缺乏协同性,市场份额比较分散,扩容需依靠内生性增长进入新领域,或通过外延性并购,只有布局完整的企业才能最终做大做强。


 

2018年5月16日,世卫组织颁布《World health Organization Model List of Essential In VitroDiagnostics-First edition(2018)》,该文件是全球首份用于指导诊断常见疾病和若干优先处理疾病的基本诊断清单,主要针对包括血液和尿液等人体标本测试在内的体外测试。这份诊断清单为所有国家提供了一种实用工具,也向所有国家和相关产品供应商发出明确信号,表明清单中的测试必须达到高质、安全、经济的标准。这份清单的发布,对质量体系建设完善、规模效应突出、交付能力稳定可靠的头部企业来说是利好消息。


万孚生物聚焦POCT行业长达20多年,其场景应用包含优生优育检测、传染病检测、毒检、心血管检测、慢性病检测、肿瘤标志物检测等方面。从市场来看,万孚生物在欧洲、美国、非洲、南美等地都有布局,海外营收比重约为23.19%左右。2016年9月万孚生物提出了未来十年营收额达到一百亿的战略目标,分解得出每年增长目标在30%-50%左右。2018年全年万孚生物实现营业总收入16.50亿元,比17年同期增加44.05%;营业利润4.12亿元,比17年同期增加58.09%;利润总额4.09亿元,比17年同期增加53.40%;归属于上市公司股东的净利润3.08亿元,比17年同期增加46.06%。该公司四类业务中:优生优育产品营收占比为7.82%,以出口欧洲为主,每年增长率为20%-30%,毛利率相对较低高 ;传染病检测产品营收占比24.42%左右,主要在医院使用,包括流感检测等;毒检(药物滥用)营收占比13.76%,主要出口美国市场;慢性病检测营收占比为25.43%,得益于国家分级诊疗的影响,是毛利率最高、增速最快的业务。


  来源:新浪财经

 

为什么具有较高的毛利率?CACLP小编特此针对一些问题向万孚轮值总裁赵亚平进行采访,赵总说,产品竞争力强议价能力也高,对于市面罕有的新品,即使价格高一点也没有竞价。因此升级老产品,替代或放弃低利润产品对处于不同生命周期的产品进行精确管理尤为重要。高强度研发投入会加固产业地位,在体外诊断领域,万孚的研发投入比例始终位居前列达到营收的10%左右,前沿技术涉足微流控技术、多重标记技术、核酸POCT 检测技术(生物芯片、基因扩增)和液相微量定量检测技术等。由此可见,万孚已经积攒了做大做强的基因和条件,虽然目前公司估值不低,但医药板块中估值达到35-40倍PE的上市公司较多,预计公司的成长性将在未来数年逐步消化高估值。


东半球的房地产数据影响西半球的证券市场,北半球的自然灾害冲击南半球的工业生产,自从近代大航海时代以来,传统地域屏障被慢慢打开,毫无疑问,全球经济存在深刻的相互关联,因此各种规模不同的公司都在通过发展国际业务来获得竞争优势。欧盟、美国注册政策驱严,行业壁垒上升,向头部和具有先发优势的企业集约。海外注册法规方面,欧盟IVDD升级为IVDR,美国FDA审批改革510k,准入难度加大,这极大地提高了国际市场的产品注册门槛,行业也由小、散、乱向规范化和集约化提升发展。万孚海外推广渠道建设自2017年开始逐步走向正轨,17年在欧洲投放了2000多台机器,主要投放渠道为中小型诊所;东南亚市场主要投放渠道为医院。目前FDA、CE、加拿大MDALL注册证累计达到229个,存量部分的海外国家注册证已经为公司构建起较为突出的竞争优势。


针对万孚境外业务拓展的策略,赵总说,从产品角度讲,无论第三世界国家还是发达国家都必须一视同仁,分三六九等是对患者的不负责任,产品一定要符合要求和标准。发展中国家现阶段医疗卫生行业还处于发展初期,但这些国家曾经都是殖民国家,医生基本都是留学回来的,所以他们对产品的标准和要求并不低,比如非洲尼日利亚、埃塞俄比亚等大医院各项要求都合乎标准。他们的差距主要体现在基础建设方面,比如供电、供水、物流等,很多大型设备在电压不稳(或持续供电不能保证)的状态下很难稳定操作。POCT在这方面占有一定优势,这种优势不是体现在降低对医疗设备的要求,而是更加适应那种场景。发达国家整体医疗行业市场较为成熟,但也存在结构性的问题,经济下行,尤其欧洲比较明显,美国经济增长放缓,医保压力非常大,要求确保品质的同时还要降低成本。发达国家分级诊疗更彻底,他们的大型医院都有快检方式和医生诊室,大多数诊断直接在医生办公室就可以实现,所以从本质上讲发达国家和欠发达国家对POCT产品需求都差不多,都趋于小型化。大家可能都认为中美贸易争端对在美开展业务的企业会有很大影响,其实美国在类似产品上并没有更多选择余地,全部自己制造成本要翻几倍,万孚在美国有多个研发基地,即使未来贸易战升级也可以实现生产在美国的本土化。在美国市场销售的产品除了毒检类,还包括临床类产品,预计临床类新品将是美国市场未来增长点。海外市场中,传染病类新产品也在逐步推广上市,通过定量产品叠加新品上市保证海外市场的扩张。

 

针对产品的精准度和测速是否可以达成统一,赵总表示,以现在的技术,POCT发展的精准度已经无限接近大型试验设备,虽然POCT规模化检测筛查不现实,但是他们有各自的分工。它的作用首先用于鉴别诊断。通过结果判断是否患有疾病和疾病的程度。第二个作用,病程检测,各种相应指标能起到什么作用。第三,愈后评估。中心实验室无法迅速第一时间给出结果(比如心梗),当患者出现突发性急症,救护车接到患者第一时间就开始检测,到医院之前就给出相应的检验报告,如心电图、心肌标志物等,在此过程中将结果传到医院,再迅速给予诊断结果,对于心梗患者时间就是生命,在此生命攸关的时刻,不能纠结这个仪器那个仪器不准,需要在最短时间用特定的方法给出治疗方案。针对心梗患者,1小时之内的治疗法和2小时、3小时、8小时的治疗法完全不同。所以POCT在挽救生命的节点上起到了至关重要的作用。

 

另外,ICU重症致死的主要原因之一是感染,在特定情景下需要运用抗生素或者紧急治疗方案,需要马上知道治疗效果如何,不可能观察几个小时。这种状态下主要看趋势,当结果出来之后查看是否有疗效,如果有效果会转入普通病房。因此每个场景对检验结果的要求不可能千篇一律标准统一,多数情况下POCT是基于快速诊断和基层医院运用的检测手段,基层医院平时的检查量较少,大型设备会增加成本造成浪费,POCT的个性化需求符合医生在特定的环境下,作出特定的诊疗。


万孚在POCT行业的产品分布包括感染及传染病、妊娠、毒品、心血管疾病、糖尿病、肿瘤及生物原料七大领域,从产品线延伸的广度来看,除了针对临床医院的产品线,还有公安毒品检测的产品线,优生优育用的怀孕、排卵检测产品线,灾难应急救援以及CTC重大疾病预防等等。针对疾控系统,万孚参加过很多国家重大疾病防治的项目,如SARS、甲流、禽流感等等,同时也是国家发改委颁布的国家地方联合工程实验室,作为国家级的示范基地,引领上下游的相关企业和相关行业的发展,这表明万孚的研发力量和团队建设非常强大。近几年研发投入都超过10%,2017年在美国圣地亚哥建立了研发中心,有多位资深科学家坐镇,微流控、分子诊断等技术都在那边进行研发。同样在欧洲也会把研发中心放在人才集中或者研发量活跃的地方去。要真正吸引国际化的优秀人才来中国本土效力企业还不切实际,无论配套设施、工作条件还是家庭因素都不如目标市场适合。

在细分领域万孚采取“一体两翼”的战略,“一体”就是临床检验医学,针对心血管疾病、呼吸道疾病和糖尿病这三个重要的慢性病的检测;“两翼”就是优生优育和毒品检测。毒品检测方面,由于境外美国的毒品控制和检测体系非常复杂,早已形成很长的产业链,就某种单一产品而言,万孚在美国的市场占有一定比率,是产业链的其中一个环节。国内市场主要体现在禁毒和酒驾方面,国家早已把禁毒纳入国家安全战略,因此未来定会有所作为,需要深入布局把控终端。比如在美国卖的毒品检测产品,2018年卖到约3000万美金;国内的毒品检测领域更是优秀的领军企业,受到了公安部的认可。

 

对于发展中遭遇的阻力和困难,赵总说,市场对所有人都是公平的,最近的10-20年没有出现过革命性的颠覆式的技术,产品越来越趋于同质化,市场疲态毕现,所有人都说自己产品好,这几乎是所有IVD厂家面临的问题。万孚的策略是活用自家产品,让企业日渐发扬光大而非趋于平庸;制造符合客户操作体验和场景的产品;与人方便,与客户保持同一频率,发现客户操作使用过程中出现的问题,让医生、操作员、家庭成员或者司法鉴定毒品检测人员用起来更得心应手。

 

中国的企业受政策导向影响力较大,2019年万孚生物在中国市场上的销售布局仍要依靠“两条腿走路”,紧跟政策+深挖客户需求。目前胸痛中心、脑卒中心等中心实验室建设的局面已逐渐打开,“大医院搞的中心化建设对我们POCT产品是一大福利……这些中心需要快速检测实验室,胸痛、急诊等专家共识都有要求用POCT的仪器,并进行罗列,看起来只有我们最全,比如快速检测生化、心脏标志物的检测、炎症、血气、凝血等方面的检测,万孚都可以提供。另外我们还要修炼内功,与客户需求结合,踏踏实实去做才能提升市场竞争力”,赵总说。



未来的健康管理全部呈网络结构,包括了基于信息传送的互联网,基于药品、医疗器械配送的物联网,健康管理也属于网络的一个点,用于人体生理指标或生化指标的采集器都可以归于POCT的产品,除了医院、基层医疗/社区医院、乡镇卫生院检测、个人健康管理、食品安全检测等领域,POCT并不局限于疾病、临床或医院的消费市场,因此很可能未来它的产业规模可以达到千亿级,拥有更为广阔的市场。

赵亚平,毕业于四川大学高分子材料专业,2010年加入广州万孚生物技术股份有限公司,历任公司国内营销中心大区总监、副总经理、总经理,公司营销总经理,2019年任公司轮值总裁。自进入万孚伊始,致力于快速诊断平台(POCT)在临床的推广和应用,熟悉POCT相关技术,先后参与公司胶体金平台、免疫荧光定量平台、电化学平台、干式生化平台、化学发光平台和分子诊断平台等所涉及项目的立项、研发和市场推广工作,拥有丰富的研、产和应用转化经验。2018年,基于万孚生物现有产品线的技术特性和临床使用情况,首次提出将快速诊断平台(POCT)与户外急救相结合,并提供对应的产品解决方案,以匹配军队野战急救系统。


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