请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
 找回密码
 立即注册
  • QQ空间
  • 回复
  • 收藏

原创专栏 | IVD原料购销关系如何建立信任度系列一

前 言

应很多朋友的要求,在我一系列的购销文章之后,今天本文就从人际关系角度阐述一下如何增加购销关系中的信任度问题。

1.jpg

本人不是人际问题专家,就是实事求是阐述一些观点以及实例等。我在CACLP体外诊断资讯2019年9月8日发表的《一个IVD采购人 | 十年心路励程》中曾经阐述过一些相关的内容,比如真诚待人、有效沟通等等。今天所阐述的和以前的完全没有矛盾,只是在某些问题上更加深入了一点,希望能给您带来一些帮助。
有人说过,85%以上的销售任务达成来自于主动出击。这个观点放在IVD原料购销关系上未必对或者达不到那么高的比例,因为有些好的产品真的不太用主动出击,但是我相信绝大多数产品都不属于这一个范畴,因此如果你希望别人了解你的新产品,如果你希望别人在替换原料的时候优先想起你,必须进行主动营销。我觉得国内IVD原料企业,尤其是中小企业,由于人员限制,由于某些学者思维,不太擅于主动沟通,这也是国内原料企业没有达到很大发展的原因。其实,你可能想不到的是,采购员非常希望和你沟通,尤其是有效的有前景规划的沟通。

前 提

但是,沟通的前提是什么呢?

2.jpg

首先,你要了解客户的基本需求,了解采购这项物资的政策要求,这些需求都有什么呢?如果你做得到,那么你也许成功了第一步。做一个对政策了解的营销人员,做一个了解客户的营销人员,必将是未来营销大师的必备条件。
第二,你要认识到客户的需求包括现阶段的需求和将来可能的需求。如何判断现实需求和未来需求?我们更应该注重什么需求?我认为应该更加注重将来的需求。众所周知,由于药监政策方面的限制,企业已经上市的产品如果需要更换原料非常的复杂,因此你重视将来,可能获得稳定的机会;你重视将来,可能深度参与企业的研发,企业上上下下的人员对你的产品都有好感;你重视将来,就是为采购员分忧,采购员会重视你的超前营销。
第三, 要区分产业型客户和中间商客户。首先这两种企业和企业的关系不同,肯定不能以相同的态度对待。2、中间商买了您的产品是为了再次销售谋取中间差价和利润,因此更注重价格,但是从我这么多年经验来看,这类企业定期的专业的培训必不可少,因为最终的用户问题不管是什么问题肯定都需要最快的答复,但是鉴于129个小时(代理商模式最快由最终用户反馈到生产商的时间)理论,所以中间商需要更多的产品技术培训。对于产业型客户,更关注的是产品质量以及如何使用这些产品,因此产业客户更需要技术方面的一条龙服务。
第四, 预约的重要性。不同的单位有不同的特点,工作时间以及采购人员的习惯各不相同,因此就体现出来预约的重要性。送货,我们放高温假了,我们出差了,这是不期而至而您只能原路返回;说了N次预约了,然后电话一响我还有十分钟到你们单位啊,这叫预约吗?还有一个问题,也体现了预约的重要性。就是当我们有了别人的联系方式,或者别人有了我们的联系方式,就比如别人加了我们的QQ和微信后,这才基本上是正式有效沟通的开始。你没有任何联系方式没有预约进行盲拜,那么我相信效果不会好。

准备工作

做好拜访前的工作,那么正式拜访期间您需要准备什么呢?也就是在此期间如何增加采购员对你的信任呢?
为了达成信任,请你首先必须真诚待人。都说买的没有卖的精,其实很多人错解了这句话,但是这句话表达的是卖的人要做很多工作准备得要更加充分,买的想知道什么卖的就要知道什么还要知道的更多,以便达成更深入的交易。买卖双方都做到这一点,最起码可以顺畅的表达自己的思想进行有效的沟通。

为了增加别人对你的信任,你要不断提供非常多的有价值的东西,为了增加你的销量,你要让别人知道你的新产品你最新的促销信息,你要考虑到如何让别人如何知道你这次拜访的目的。这一点是否做得到位直接会把你和别人的收入直接拉开!

资质,我在以前提过很多次,资质,盖章,定期更新,主动配合,就说这么几个词。特殊行业这是信任的敲门砖。
达成业务

我们如何实现购销过程呢?

3.jpg

你善良的样子让我有天然的亲切感。庚子年春,中华大地疫情紧急,总有那么一些朋友让我感动,总有一些事情让我不耻。人在做天在看,一切都在阳光下,相信你的善良让人有天生的亲切感,有人会为你的善良买单。

有足够的信任,有前期充分的沟通,有双方契合点,才可能走到实质采购阶段。从市场营销学来说,有一个产生交易的环境,我认为就是购销双方需要有交集,然后客户有需求,而且客户有能力支付需求产生的费用,这样才会发生实质的交易行为。

对于IVD企业,交易环境不仅包括双方的交集,还要包括法规允许,供应商的考核评审通过进入合格供应商目录,以前的纠纷可能的解决或者勉强接受,第三方数据对照数据的支撑,采购企业研发思路和销售企业产品预期用途的统一等等。但是根据我十多年IVD行业采购原料经验来看,这个行当还不是购销双方信息完全对称的行业,不客气的说有三点原因:1、平台少或者还是水平不够;2、销售企业没有认识到产业产品销售的特点,没有做好专业的集会展示和人员的上门推销或者是上门推销的业余水平没有更好的展示自己公司的产品;3、需求单位没有适合的平台发声,至少不是像加油一样在很多途径都能立刻了解到哪里可以加油,甚至可以了解到哪里加油更优惠等等。业界里也出现了一些群或者论坛什么的,但是总的来说还是专业性需要提高,第二自身宣传也差,第三得不到多数人认可;因此这些媒介还是做不到信息完全开放共享,因此构成了IVD原料行业的购销信息的不对称,这样也造成了一部分企业“拼缝”的机会,但是总体而言,开放共享的平台才是市场追求的目标,才是购销双方追求的境界,尤其是合规的企业、产品质优价廉的企业以及真诚待人的企业。当然建成开放共享多赢的平台也许不会实现,但是我相信有志之士一定会做出多方面探索。

需求企业如何确定自己的需求呢?目前首先要确定自己的产品方向,然后根据基本的工艺或者研发方向才能确定产品的需求,最简单的寻源就是从现有达成足够的信任的合格供应商中询问然后选取合适的目标。选择目标供应商,前期和采购员沟通过很多未来需求的销售经理就占了上风,必然是第一选择啊。先不管好不好,最起码有!
舍不得孩子套不住狼,话糙理不糙。企业不光是有目标,还要有足够的投入,才能使销售企业放心与其做业务,不会因为投入不足问题导致业务无法发生。

后业务时期

购销业务达成,甚至付款完毕,也不是这类业务的终点。出现问题,及时沟通解决问题;没有问题也要争取反馈使用经验,方便类似客户的营销。此外,还要有足够的警惕性,你取代别人成为某种原料的供应商,别人也会有一天取代你,为了不那么快的被淘汰还是要做好产品质量并且适时采取调整价格等促销策略等,总之,如同谈恋爱结婚,要爱请深深爱一直爱。

4.jpg

总之,IVD原料企业的购销行为要认识到自身的特点,要懂得换位思考,要敢于分享,才能使强者更强!



1.jpg
回复

使用道具 举报

相关 / 推荐

说点什么

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册
HOT • 推荐