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从3千万做到128亿!药商大亨杀进耗材圈,“两票制”起到重要作用!

2018年,医械圈风起云涌,多家医药流通巨头跨界医械流通,赚的是盆满钵满。从营收不到3000万,到128亿,从1个省到全国,这家公司仅用了7年时间!

从营收不到3000万增至超128亿,药商器械流通加速圈地
近日,瑞康医药发布《2018年年度报告》,年报显示,2018年瑞康销售收入达到 339.19 亿元,同比增长 45.61%,连续 4 年保持 40%以上增长,成功跻身全国医药商业前六。

2018年瑞康医药医疗器械板块配送业务实现营业收入128.76 亿元,同比增长75.58%!而药品板块总收入209.34亿元,同比仅增长31.73%。

不难看出,以医药起家的瑞康医药,医疗器械业务开始占据半壁江山,并且增长迅猛!

实际上,瑞康医药早期仅是1家单一的药品配送企业。2012年,瑞康组建起医疗器械销售队伍,成立省内、省外医械销售子公司,开始杀进医械圈。从不到3000万做到了近130亿,从山东一省做到了销售网络全国超30个省全覆盖。医疗器械配送业务占公司业务总量的比重,也由不到1%做到了近40%。仅7年时间,增速惊人!

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瑞康医药“押宝”器械流通,无疑是选对了跑道。2018年瑞康医药山东省外业务高速发展,省外业务收入首次超过省内,销售收入占比已经达到 56.60%。医疗器械业务进一步向省外拓展,完成全国 31个省份(直辖市)并购和业务覆盖,实现医疗器械和医用耗材业务的快速增长。

其中2018年检验业务实现销售收入65.22 亿、介入业务实现销售收入20.5亿、普耗及器械配送业务实现销售收入13.33 亿、 其它产品线业务全国实现销售收入29.71亿。   

“并购+合伙人”模式,加速抢占全国终端医院资源
从瑞康医药的销售模式来看,其采取的是“并购+合伙人”模式,打造遍布全国 31 个省份(直辖市)的直销网络。通过严格筛选加入瑞康的经营合伙人,将“瑞康模式”和公司在山东省内形成的高效管理制度在全国复制,从而实现全国业务一盘棋。

财报显示,瑞康医药2018年涉及的重大投资,收购32家医疗器械销售公司,新设立近26家医疗器械销售公司。

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掌握终端医院资源无疑是医疗器械流通企业的核心竞争力之一。凭借“并购+合伙人”的直销模式,瑞康医药在终端医院的覆盖也快速增加。在山东省,瑞康覆盖规模以上公立医院520家,基层医疗机构2422家,覆盖率分别超过98%、96%。

而在全国范围内,瑞康医药凭借快速复制山东的直销模式,在全国 31 个省份(直 辖市)设立有近200家子公司,直接和4万多家各级医疗机构合作,其中,二级以上医疗机构覆盖率超过80%,基层医 疗机构覆盖率超过60%。   

而且我们能看到,瑞康医药选择的直销模式,与现行医改的“两票制”政策高度一致。瑞康医药相关负责人此前就说,“瑞康的销售模式就是为全国7000余家生产企业在30000余家医疗机构直接开户并开展配送和推广服务,可以说,瑞康从成立起就已经做好了两票制的准备,两票制的全面实施对我们来讲是个利好消息。”

这一销售模式随着“两票制”的蔓延,意味着大批中小经销商可能被瑞康这样的企业收购。“大鱼吃小鱼”,能被收购还必须经销商自身有优势,否则极有可能面临的是淘汰的局面。

3家药商杀入百亿医械流通俱乐部!变局已开始
从医药流通上市企业公布的财报来看,2108年国药器械、瑞康医药和九州通均已跻身进医械流通“百亿俱乐部”!

医疗器械流通巨头“国药器械”业务整合后的首份年度业绩,2018年实现营收约494.7亿元,占据国药控股总营收的14.16%,且较2017年度380.6亿元的营收增加29.99%。

而国药控股也在年报中明确,将加快医疗器械业务布局,贴近生产企业和终端客户,全力提升直销比例,积极推动战略合作。

对于提升直销比例,无疑直接与两票制有关系。

作为全国最大的民营医药流通企业,九州通发布2018年度报告显示,其器械流通业务近三年内从48.71亿元剧增至112.21亿元!主营业务利润74.54亿元,分别较上年同期增长17.95%和21.60%。其中,医疗器械与计生用品业务保持高速增长,实现销售收入112.21亿元,较上年同期增长60.85%。

根据年报,在医械业务板块,这已经是九州通连续三年高速增长。并且在2018年九州通也干了件大事:九州通器械集团在2018年收购及成立了位于全国各地的60多家医疗器械子公司,扩大了市场覆盖范围。

目前医疗器械流通领域进入加速整合期,除了国药、九州通、瑞康医药,华润、嘉事堂、上药都在加速布局!耗材”两票制“在今年年初就有2市正式执行,加速落地,医疗器械流通领域的洗牌也在加速!而且这些医药流通企业也在加速推进“直销模式”,就是为了契合“两票制”的落地,对于中小型经销商来说,优质的被收购或者杀出一条血路,能力不足的市场份额预计将会持续萎缩!

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