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检验科整体打包,动了谁的奶酪?你亏本了吗?

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对于IVD行业,这是一个最好的时代,也是最残酷的时代。为什么这么说?因为国内IVD市场增速依然不错,未来5年增速在15%-20%,当之无愧是极具发展潜力的朝阳行业。看一个行业是不是朝阳行业可以从技术、资本、人才、行业增速这个视角去分析。国内体外诊断行业过去30年行业增速就不用说了,技术迭代是有目共睹的;过去30年IVD上市企业和融资企业数量也是不断增多的;过去30年全国医学院校年复一年培养了大量的医学检验人才,从这四个维度看IVD行业发展空间依然可观,所以是一个最好的时代。然而,这也是一个最残酷的时代,为什么这么说?技术的不断迭代;行业监管的日趋严格;国家医改的不断深入;市场整合的不断加剧;资本的不断进入等各个方面因素让这个朝阳行业未来将进行残酷的“新陈代谢”和“物种选择”,专业、品质、合规、配送能力、服务能力等将是适者生存的标准。在这样一个行业背景下,检验科整体打包(检验科集中配送)似乎就是为此量身定制的,应运而生。

通过相关数据表明:2016年已经被打包的二级医院数量在1000家左右。全国二级医院检验科被整体打包是最多的,三级医院也在不断的加入。2016年底我国共有医院29140个,其中公立医院12708个,民营医院16432个。按医院等级分:三级医院2232个(其中:三级甲等医院1308个),二级医院7944个,一级医院9282个,未定级医院9682个。按这个速度保守推算,也就是说到2019年在全国二三级医院中被打包的已经超过20%。

今天我们就一起来探讨一下,检验科整体打包或者说集约化采购(集采)这一“物种”的出现,会动了谁的奶酪?是好的商业模式吗?(你亏本了吗?)。

动了谁的奶酪?那首先我们来介绍一下检验科整体打包是怎么一回事?医院和供应商通过签订长时间、广范围的耗材供应合同,不剥离检验科的人员与设备,通过以量换价的方式实现降价。合同的时间往往在5-8年,一般除了耗材的提供,供应商还需要按照医院的需求铺设设备,甚至装修,而且在合约期完成后会成为医院检验科的财产。在三甲大医院,完全打包铺设设备、装修等的成本最少也是1000万起步,而二级医院至少也需要200万起步。当然这个设备投入可能不是一次性投入,而是随着仪器的替代逐渐投入的。通过这一解释,想必大家都清楚谁的奶酪会丢了,也就是原来未打包之前的中小代理商将会被迫停止与医院的合作关系(出局)。同时,随着打包模式的迅速扩张,很可能改变未来的整个IVD竞争格局。当超过一半的医院被打包之后,产品线不全、无法切入打包业务的企业很可能面临被整合或是退出市场的命运。

是好的商业模式吗?(你亏本了吗?)其实是不是好的商业模式与你亏不亏本并无直接关系。因为打包模式通过整合全面的自产/代理产品线和长期合同,实现了打包商对终端的强控制。在这种模式下,如果你成本控制不到位、产品线不够丰富、上游议价能力不强、服务能力不行、打包经验不足等多方面因素下,贸然进入这一领域,很可能就会有亏本的风险。下面一起来探讨一下可能会造成检验科打包亏本的主要因素:

一、成本控制不到位

就像有的企业在打包过程中偶尔会采取价格战,承诺医院以极低成本。其实这种做法作为一种商业策略无可厚非,但从商业的角度来看,低价打包对打包商还是很有考验的。比如说医院年收入6个亿,按照检验科6千万的年收入进行打包谈判,正常科室采购成本在30%左右的比例也就是1800-2000万,假如打包商直接将比例降到15%左右.也就是一个年收入6千万的科室,一年只需要900万左右的采购成本,代理商应该都清楚这样的商业成本是很难做到双方可持续发展的,最终打包无法完全按照合同执行,当合同无法执行,造成产品服务跟不上的时候,打包在这个医院也就形同虚设了。

二、产品线不够丰富

对于商业公司或者厂家而言,检验科整体打包还是很考验自身产品线的,有的企业拥有很多进口大品牌的一级代理权同时自己有很多自产产品线,当检验科整体打包下来以后,可以通过自身有优势的产品或者代理产品去替换原有产品。这样不仅可以节约成本同时自家的产品也通过整体打包的方式很自然的进入医院。而对于一般规模的商业公司或者厂家而言,没有产品线的优势也要切入打包领域的话就是一个考验了,没有把握好可能就是造成项目亏本的因素之一。

三、上游议价能力不强

对于打包商而言,上游议价能力就是利润的关键点,有时甚至能直接决定你的打包项目是否存在亏本的风险,比如一家年收入6000万的检验科面临打包时,从科室装修到设备投入都是一大笔开支,装修成本可能每个打包商相差不是特别大,毕竟大部分打包商都不是搞装修的。然而设备成本就不一样的,对于年收入6000万的检验科来说,上一条四大家族的生化免疫流水线、一条血液流水线、甚至血凝流水线、进口PCR仪等等进口设备都是正常的。有些打包商在这一块具有比较强的竞争力,这样就能在竞争力上大大提升。在竞争过程中如果你拿的设备政策不够好或者价格过高,无疑打包一开始就是亏本风险的开始。

四、服务能力不行

对于打包商,当打包合同和医院签署以后,执行在这个时候是很重要的,执行的能力往往也决定了你的服务能力,执行人员执行到位不仅能帮助企业降低成本同时还可以提升科室收入,因为执行的背后就是每一个检验科项目、每一次售后、每一次临床沟通......

五、打包经验不足

任何事情都是从0开始,尤其是一个新的商业模式。对于检验科打包而言当接触这种项目时,首先得进行SWOT分析,总结自身得优势和劣势,哪些地方是自己最大的利润点,哪些地方需要多加注意等等。这样在商业谈判和后期执行过程中就知道如何朝着自己有优势的方面行进,因为这些最终都会以数字的形式反应在该项目每年的财务报表上,面对冰冷冷的数字就知道经验不足的地方,比如本来可以上一个国产一线品牌设备却上了一个进口一线品牌设备,反馈到财务数据上就是这一板块成本过高,再比如科室装修本来可以花500万装修好,却因为在装修设计施工中不够注意和专业造成部分装修不通过,需要再投入改造等等这些都是因为打包经验不足造成的。

因此,随着打包的不断深入,上游厂家和中小代理商都要做好相应的准备,不管是准备转型升级还是直接去吃这一市场蛋糕。小编认为:对于上游厂家而言,控制企业成本、提高产品竞争力、提高售后服务质量才是最重要的,毕竟市场还是专业的人做专业的事。因为打包商主要侧重的事配送能力、议价能力、资本能力。而生产企业还是以产品为导向的,只要有质量过硬的产品相信就会有足够过硬的市场壁垒,这样不管医院被谁打包,最终主任要你家产品就行了。而对于中小代理商而言,差异化服务和转型升级或许是需要思考的方向,因为代理商是最本地化的,也最了解自己所耕耘的医院的,而这恰恰就是商机。

对于检验科整体打包,你怎么看?如果你有不一样的观点可以在公众号后台和小编交流!

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